マーケティングにとって付加価値を生み出すことは必須の仕事です。 付加価値を表現できるかできないかで、その商品の明暗は変わってきます。 今回は付加価値を生み出すためのポイントを７つ紹介していきます。
本当の意味での付加価値とは
商品作りのときに、必ずと言っていい程、上司に言われるのが付加価値の創造です。
付加価値とは、本来、企業の生産によって生み出される価値のことを言います。
具体的に言うと、100円の紙を買ってきて、折鶴を折って200円で販売することです。
この場合、100円の原価のものを200円で販売したため、100円が付加価値となります。
本来の意味での付加価値とは、このように、何かしらの生産過程において新しく追加される価値のことを言います。
しかし、商品企画やマーケティングにおいて「付加価値」とはまた違った意味を持ちます。
通俗的には、ある商品、サービスに価値として付け加えられた企業独自の価値のことを言います。
なんとなく、通俗的な意味の方がしっくりくると思いますが、ここでは、通俗的な意味合いで解説していきたいと思います。
なぜ付加価値が必要なのか
付加価値はなぜ必要なのか、それは他の商品との差別化のためです。
同じような商品、同じような性能の商品が世の中にはたくさんあります。
そんな中、少しでも機能やデザインなどを差別化し、付加価値を生み出していきます。
例えば、同じスペックでも少し値段が安いというのも、お客さんにとっての付加価値に相当します。
または価格が同じでも、少し性能がいいなんてのも、お客さんにとっての付加価値と言えるでしょう。
このように、付加価値を付け、アピールしていかないと、消費者の目に止まることはできません。
家電や車業界は、まさにこの状態です。
一昔前まではオプションだった装備がいつのまにか標準装備になっていたり、 モデルチェンジの度に性能が上がっていくなんてのはよく目にすることではないでしょうか。
このように、商品過多の時代において、お客様にとっての付加価値が無いと目にとめてもらえず、 結果、競争に負けてしまうため、付加価値は必要なのです。
お客様にとっては非常にありがたいことではありますが、 メーカーにとってみると、付加価値競争に巻き込まれる形になるので、ビジネスは厳しくなっていきます。
機能ばかりの付加価値合戦ではいつか終わりが来る
メーカーにとってというお話を先ほどしましたが、体力の無い会社が、 この付加価値競争に巻き込まれることで、ジリ貧になっていくのは想像に難くないと思います。
コストにおいても、機能においてもブラッシュアップしていくということは、 企業にとっては、それだけ利益が圧縮されていくということです。
例えばＴＶなんかが、この付加価値合戦の真っただ中にいます。
一昔前までは、１インチ１万円で販売できていた液晶テレビですが、 今では、５０インチが５９８００円で買えちゃう時代です。
ユーザーから見ると、非常に買いやすくなって良いのですが、 やっぱりメーカーから見ると厳しい状況なのは明らかです。
実際、パナソニック、ソニーなどの大手だとしても 海外からの安いテレビの輸入もあってか、テレビ事業は赤字が続いています。
このように、機能やスペックばかりの付加価値合戦を行うことは、 利益を圧迫するばかりで、企業の存続すら危うくするかもしれません。
では、正しい付加価値を生み出すためにはどのようにしていくと良いのでしょうか。
付加価値＝機能ではない
付加価値＝機能と思っている人が意外と多いです。
それは間違いではないのですが、正しいとも言えません。
というのは、ユーザーは機能やスペックでものを買うわけではないからです。
有名ブランドよりも高機能、高スペックなものはたくさんあります。
それでも、有名ブランドを買うのはなぜでしょうか。
はたまた、ヴィトンのバッグがあったとして、 安売りのお店よりも本店で買うのはなぜでしょうか。
このように、モノの価値＝機能ではないという認識をまず持つことが大切です。
先ほどの例でいうと、同じ機能であれば、多少高くてもブランド物を買うだろうし、 同じ製品であれば、本店で買いたいというのが人の気持ちです。
つまりは、ユーザーが購入する際、満足する価値を提供できるかどうかがポイントなのです。
それでは、付加価値を生み出すためのいくつかのポイントを考えてみましょう。
ポイント１：唯一のものを作る
まずは当たり前の話から。
付加価値を付けるというのは、先ほど差別化のためとお伝えしました。
もし、その商品が世界で唯一のものであったならば、差別化なんてする必要はありません。
その商品・サービスを使いたい場合、そこにしか無いわけです。
ただし、世界で唯一のものを作ったとしても、時間がたてば同じような商品がでてきてしまいます。
唯一の商品かつ、真似しにくい商品を作ることが重要です。
何かしらの特許だったり、何かしらの特殊成分だったり技術だったり。
そういったものは、元から差別化および高付加価値商品なのです。
あなたの会社が、独自性の何かがあるのであれば、それを活かした商品作りを心がけると良いでしょう。
ポイント２：ブランディングを意識する
ブランディングに成功すると、それこそブランドが付加価値になっていきます。
またファン獲得により、価格を下げないで勝負できるようになります。
そもそも、ブランディングとは何かを論じると非常に長くなってしまいますので、 ここでのブランディング基本方針は以下のように考えてください。
１．他社との違いを明確にすること。
２．コンセプトをしっかりと持ち、ブレないこと。
３．品質を保証すること。
最低限、この３つを意識するようにしましょう。
特に高価格帯の商品は、必ずブランディングを意識するようにしてください。
ポイント３：ストーリーを作る
商品のストーリー、会社のストーリーなど、様々なストーリーを演出することで、 商品開発の背景がわかり、顧客が商品の機能以上のものを見てくれるようになります。
商品であれば、開発に至るまでの思いや、歴史を演出するのは悪くありません。
ただし、演出のため、少しぐらい盛るのはいいのかもしれませんが、そこに嘘があってはいけません。
本当のことを、ストーリーとして分かりやすくユーザーに届けてください。
ちなみに、ブランドストーリーの作り方については、下記記事に詳しくまとめてあります。
https://damema.net/article/75/
ポイント４：購入できる場所を限定する
付加価値として、これはかなりの効果があります。
ここのお店でしか買えないであったり、限定だったり、様々な制限をつけることで、 その商品の価値は飛躍的に向上します。
実際に、スイーツなんかではよく使われる手法です。
異様に並んでいるお店とか、一日限定１００個とかよく見かけると思います。
といっても、あまりに限定しすぎるとビジネスの機会を失いかねませんのでご注意を。
ポイント５：デザインにこだわる
デザイン性はかなり重要です。
どんなに性能がよくたって、どんなに機能が豊富だからって、デザインがダサければ購入を躊躇います。
たとえ、機能性がなかったとしても、デザインがよければ、それだけで優位性があると言えます。
Windowsの方が機能が豊富（？）ですが、やっぱりMacはかっこいいですよね。
そのレベルまでデザインを昇華することで、唯一無二のものになっていきます。
ポイント６：コンテンツを充実させる
商品の使い方だったり、新しい利用方法などをコンテンツとして用意します。
異常にわかりやすいマニュアルや、動画なんかあると、その商品の魅力はぐんと上がります。
結果的に使いやすさに繋がるため、付加価値として認識されていくのです。
動画、マニュアル、口コミなどなんでもよいので、その商品にまつわるコンテンツを充実させることが大切です。
ポイント７：一点突破を目指す
機能がたくさんあるものより、実は一点突破の方が、ユーザーは優れていると認識します。
なんでもできるは訴求としては実は弱く、これだけは負けないと訴求した方がぐんと効果は高いです。
すべてにおいて高性能と言われるより、画面だけはどこにも負けないぐらい綺麗ですと言った方が、 なんだかこだわりを持ってそうでそこに惹かれる人もいるということです。
車業界では、一点突破を目指し、マツダがCXシリーズで大成功しました。
https://damema.net/article/63/
たった数％の人だけが響くものをこだわって作ることで、高付加価値になるのです。
付加価値は勝手に生まれない
最後に、付加価値というのは考え抜いて生まれるものだと思います。
とりあえず商品を作ったとか、気づいたら付加価値ができたというものではありません。
ユーザーにとって、何が価値なのか、自社の商品・サービスがそれを満たすことができるのかを、 考え抜いてはじめて、付加価値になるのです。
いくつか紹介した付加価値を生み出すポイントは一例でしかありません。
他にもっと付加価値を付ける方法はありますので、今後ご紹介していきたいと思います。
まずは、付加価値とは何かを思い描いてくださいね！
以上、付加価値を生み出すためのポイントでした！
