中小企業こそマーケティング部を立ち上げるべき5つの理由とは

マーケティング

マーケティング部が無いと答えている中小企業は約6割にものぼります。 マーケティング部はただのプロモーション部門ではありません。 マーケティング部を立ち上げることで得られる中小企業ならではのメリットをご紹介します。

中小企業にはマーケティング部がほぼ無い現状

マーケティング部を持っている中小企業はどのぐらいあるでしょうか。

100人規模の中小企業組織では、実感としてほぼマーケティング部はありません。

あったとしても、マーケティング部という名ばかり組織であり、 その実態はセールス部やただの商品企画だったりします。

それは、中小企業のほとんどがオーナー企業であり、 マーケティング活動が必要ないからというのもありますが、 そもそもマーケティングを理解していない組織が多いからです。

売れる仕組みづくりといっても、仕組みを作る前に売ってこいというのがオーナー本音ではないでしょうか。

資金的にも、人的にも余裕が無い組織で、マーケティングというのはほぼ理解されません。

しかし、中小企業こそマーケティングが必要だと思います。

というのは、マーケティングは営業せずに商品を知ってもらい、買ってもらう方法を模索する行為です。

つまり、マーケティングがうまく回れば回るほど、人的リソースも、資金的なものも少なくてすみます。

さらにはブランディングに成功すると、顧客獲得単価も飛躍的に安くなるため、 最終的には販促費などをそれほどかけなくても、勝手に売れていく状態にまでもっていけます。

中小企業では、この最終ゴールまでが遠く感じてしまい、マーケティング部を作らない要因になっていると感じます。

マーケティングは大手企業のような潤沢な資金がないとできないわけではありません。

中小企業にこそ、マーケティング部が必要です。

それでは、マーケティング部があることによるメリットを見ていきたいと思います。

理由1:売上を客観的に分析できる

マーケティングなので当たり前といえば当たり前なのですが、マーケティングの基本は分析です。

この分析において、マーケティング部が無いと、どうしても主観的な分析になりがちです。

例えば、営業部が売上を見たとしましょう。

○○商品の売上が悪い。これは悪い商品だなんてこと簡単に言ってたりしませんでしょうか。

実はこの手の話、よく聞きます。

ターゲットもセグメントも何もかもが適当な所に、何かしら商品を投入する。

売れなければ悪い商品、売れればいい商品。

こんなレベルの判断しかしていない会社、たくさんあります。

そもそも、正しい商品だったのか、ターゲットは正しかったのか、 セグメントは適切なのか、商品の売り方はどうだったのか。

この辺りを分析して、はじめて戦略が立てられるのです。

戦略、仮説無き実践ではノウハウが残りません。

仮説と検証を繰り返し、ノウハウとして蓄積されていくのです。

そういう意味でも、マーケティング部を置くことで客観的に分析し戦略を立てやすくなります。

理由2:情報の分析と意思決定がシステム化されることでノウハウが残る

マーケティング部を立ち上げるということは、分析、情報の共有、意思決定の業務プロセスを組織だって行うということです。

これは、情報を個人の主観によるものではなく、組織としてどのようにインプットして、 どのようにアウトプットしていくかをシステム化するということでもあります。

マーケティング部という組織があることで、情報の平準化ができるわけです。

オーナーの一存や、発言力の強い人の言葉で決まっていた物事では限界があります。

マーケティング部があることで、分析データなどのエビデンスを元にした意思決定が可能になるのです。

一人のスーパーマンの出す素晴らしいアイデアも大切かもしれませんが、 ノウハウを残すという意味において、アイデアを出す際のプロセスをルール化することがとても重要です。

KKD(感と経験と度胸)から抜けだすためにも、 マーケティング部を設置し、分析~意思決定という業務をシステム化することが大切なのです。

というのも、スーパーマンはいつかいなくなるからです。

それは、退職かもしれませんし定年かもしれません。それこそスーパーマンなので引き抜きという可能性もあります。

このように、マーケティング部による分析~意思決定のシステム化が、会社の財産(ノウハウ)を残すのです。

※ちなみに、今のKKDは(仮説・検証・データ)です。 詳しくは別記事にまとめておりますので、そちらをご参考ください。

KKDとは|勘と経験と度胸?これからのKKDは仮説・検証・データで決まり!
勘・経験・度胸の頭文字をとったものがKKDです。 比較的若い人は旧KKDなんて知らないかもしれませんが、 新KKDは知っていてほしい!これからの新KKDを解説します。昔の「KKD]それは勘と経験と度胸KKDというと、おじさんたちはきっと「勘

理由3:情報のハブ化により個人商店化を避けられる

中小企業でよく見られる現象として、個人商店化があります。

それは、一人が多くの物事を行うため、その人しかわからないことが蓄積され、 気づけばその人が個人で商売をしているような形になるからです。

特に、商社系の営業は、この特徴が顕著に表れています。

人材が不足しがちな中小企業は、売上を上げるためには、 お客様の仕入れたい商品を営業が仕入れ、営業が売るという構図になります。

これが、個人商店化の第一歩です。

築けば営業は御用聞き営業になり、社内での発言力も強くなって、 組織がめちゃくちゃに・・・なんてことになりかねません。

そこで、マーケティング部を活用します。

マーケティング部が情報を吸い上げ、整理することで情報のハブになります。

情報が集まり、コントロールすることで、営業の個人商店化を抑制することができるのです。

ちなみに、営業の個人商店化ほど組織を壊すものはありません。

販路はばらばら、取扱い商品はばらばら。

売るために価格を下げたり、A社とB社で販売価格が違いすぎてクレームなんてこともありえます。

そんなので、ブランディングなんてできるわけがありません。

営業の個人商店化をさけるためにも、情報のハブは必要なのです。

理由4:部署間のコミュニケーションが活発になる

マーケティング部があることで、部署間においてのコミュニケーションは活発になります。

というのも、マーケティングは横断的な役割があるからです。

企画、開発、販売、流通などすべてにおいてマーケティングが絡みます。

企画段階では、市場調査や分析でサポートし、開発分野では価格設定やパッケージデザイン、 販売においてはプロモーション、流通においては販路の見極めなど、 それぞれの部署を横断しながら活動をしていきます。

組織横断的な組織があると、やはりコミュニケーションと情報共有という意味において必ずプラスに作用します。

組織が縦割りすぎて、連携がうまくいっていない会社結構ありますよね。

コンセプトはいいんだけど、開発が思ったスペックがでないだとか、 販路と商品のイメージが違いすぎて、思ったように売れないなど、 様々な問題について、マーケティングが道しるべになってくれるのです。

もし、マーケティング部を立ち上げるのであれば、組織横断的な部署としての立ち位置がおすすめです。

理由5:ニッチな市場でマーケティング活動ができる

実は最高のメリットじゃないかと考えています。

中小企業はハンドリングが軽いのです。

ちゃんとしたマーケティング部門がある大手だと、いくら面白い市場があったとしても、 本体が重たいので、そこに参入することはできません。

逆に、中小企業はニッチな産業に入りたい放題です。

中小企業ならではの身軽さを活かし、そこそこの市場でナンバー1を取ることもできるかもしれません。

そして、ニッチな市場こそマーケティング活動が大いに役立つのです。

年間10億程度の市場では、大手は参入できないのです。

でも、中小企業がそこをしっかりマーケティングすることで、半分のシェアを取れたとしましょう。

たった5億かもしれませんが、中小企業にとっての5億はとても大きいのではないでしょうか。

それに、10億程度の市場においては、ほぼまともにマーケティングされていることも皆無です。

ニッチな市場で動ける中小企業がマーケティングという武器を持つことのメリットは計り知れません。

つまり、ニッチなマーケティングをすると、市場のトップになれる可能性があるのです。

中小企業こそマーケティング部が活躍できる

マーケティングというと、どうしてもセールスプロモーションだったりな認識になりがちですが、 今回ご紹介した内容は、これっぽっちもプロモーションには触れていません。

というのも、中小企業ではプロモーションに費用をかけることが難しく、 プロモーションに触れても、実効可能ではないと考えるからです。

しかし、マーケティングはプロモーションだけではありません。

社内活性化や商品づくり、会社の戦略についても力を発揮できるのです。

会社がマーケティングがプロモーションの一部としか捉えていないのであれば、それはもったいなさすぎです。

簡単にですが、マーケティングにおける定評のある定義は次のようになっています。

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。

つまり、マーケティング部を置くことは、社会全体(会社全体)にとって、価値ある情報を伝達することに繋がるのです。

もし今あなたが、マーケティング部が無い会社に勤めているのであれば、 上司に相談しマーケティング部を立ち上げるよう働きかけてはいかがでしょうか。

以上、中小企業こそマーケティング部が必要な理由でした。

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