空海人@ダメマ編集長
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アイドマの法則とは|AIDMAの法則を合コンに例えて分かりやすく解説

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AIDMAの法則というとAttention(注目)・Interest(興味)・Desire(欲求)・Memory(記憶)・Action(行動)この5つの頭文字を並べた購買行動モデルです。マスメディア全盛時代はよく使われておりましたが、それがAISASになり、いまではDECAXという購買行動モデルなんてのもあります。使い古されている感満載ですが、これを合コンに応用すると、かなりの効果が期待できるのです。

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アイドマの法則の歴史

アイドマの法則を語る前に、まずは簡単な歴史から見ていきましょう。 この歴史を知っておくと、少しインテリと思われるため、ますます合コンでモテるのは間違いなしです。

AIDMAとは、アメリカの”ローランド・ホール”が提唱した「消費行動」の仮説です。 Attention(注目)→Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)の頭文字をとったものです。

このAIDMA購買行動モデルは、特に広告業界でよく利用されており、消費者が商品を購入する際の心理的なプロセスをまとめたものです。

後に日本の電通が発表したAISASモデルと共に、マーケティングの学習において最初に出てくる購買行動モデルです。

購買行動モデルというと、非常に難しい感じがしますが、簡単に言うと、なんでその商品買うの? 買うのに何か心の変化があったんじゃないの? というのをモデル化しただけの話です。

もちろん、購入というのは、人にとってとても敷居の高い行為です。 アイドマの法則では、お金という対価を払ってまで、欲しくさせるための心を変化を的確に捉えています。

敷居が高いものといえば、恋愛も同じ。 合コンにおいて、彼女が彼女自身を捧げてまで、あなたを欲しいと思わせることが大切なのです。

今回は、アイドマの法則(=AIDMA購買行動モデル)を、合コンで使えるテクニックとして解説します。

この記事を読み終わったあなたは、アイドマの法則を利用して、恋人が簡単に作れるようになるかもしれません――。

アイドマの法則「A」:Attention 注目させる

当たり前のことですが、合コンでは目立たなければなりません。

端っこで飲んでても目的(仲良くなること)は達成できないのです。 イケメン・イケ女だと違った話になるかもしれませんが――。

そんな顔に才能のある人はほっておいて、今回はフツメンおよびブサメンにはしっかり聞いていただきたいと思います。

話は戻りますが、アイドマの法則の第一歩は「Attention」。まずは注目させることです。

これは、どれだけ注意を引くかということですから、広告業界においては奇抜な演出や音楽、 予想と違う行動など、とにかく目立つことを優先させることで達成できます。

スマートにかっこよく目立つことができればいいのですが、 そういうのはイケメンの独壇場ですから、我らがフツメン代表としては、 それ以外で目立つ手段を確保する必要があります。

おすすめは、人と違うことをすること。

マーケティングでは良く、人と違う発想をしろといいますが、まさにそれです。 誰もがスマートに決めたいと思っている中で「俺、今日は網タイツなんだ」なんて発言してみてください。

きっとほとんどの人があなたに注目です。

もしかしたら、ドン引きされるかもしれませんが、ここは飲みの席、なんとかなると思います。

きっと周りの人も無視はできません。 そこは突っ込まないと何か負けた感じがしますから。

「嘘だー見せてよ――。」となったら、アイドマの法則の第一歩「Attention」は大成功です。

アイドマの法則「I」:Interest 興味を持たせる

次に興味を持ってもらわなければいけません。

網タイツという飛び道具を使って、ただ注目だけで終わってしまうと、それはただのヘンタイです。 伏線は回収しなければそれこそ終わりです。

ではどうやって興味を持たせるかを考えていきましょう。

つまり、なぜ網タイツを履いているのかを納得してもらわなければ、ホントにあっちの人なんだで終わってしまうので、相手の納得できるだけの理由を考えておきましょう。

では、網タイツの存在理由を考えてみましょう。網タイツの価値です。セクシーだからとか、足が長く見えるからだとか、色々と理由はあると思いますが、そこはもう少し予想外な理由を考えて見ましょう。

網タイツを見た目だけで判断するのではなく、もっと混在的な理由をでっちあげます。

例えば「網タイツってさ、俺好きなんだけど、見るほうじゃなくて、見られる方の気持ちをわかりたくてさ、やっぱこういうのってジェンダーフリーになっていくと思うのよ。」そんなコメントで着飾ってみてください。

網タイツを履いてるだけなのに、すごいグローバルな感じとインテリな感じがしませんか?

このギャップ感が興味をもってもらう第一歩なのです。たった今、あなたはただのヘンタイからインテリなヘンタイにランクアップしました。

きっと相手はもっとあなたの話を聞いてみたい。 そして、あなたの想いが網タイツに行き着いたその先が見てみたいと思うはずです。

これで、興味を持たせることができました。大成功です。

アイドマの法則「D」:Desire 欲求させる

興味を持ってもらったあなたは、今度は相手に欲しいと思われなければなりません。

ここでの欲しいという欲求は、もっとあなたとお話していたいという気持ちです。

さて、インテリヘンタイなあなたはどうするでしょうか。 ここは一つ、ただのインテリヘンタイだけじゃないところを見せ付けなくてはいけません。

ここまでは、ずっと一方的なターンでした。 今度は、受けるターンに徹してください。

よくご存じの通り、女性は話を聞いてもらいたいのです。 さりげなく、ジェンダーフリーの方向性から男女の話にもっていくとしましょう。

例えば「ジェンダーフリーというか、男とか女とかの垣根がなくなっても、男らしさとか女らしさって必要だよね。○○さんが男らしいって思うところってどんなところ?」とさり気なく理想のタイプが聞けるかもしれません。

あとは、相槌を打ちながら、決して否定せずそうだよねと肯定するようにしましょう。

あなたと話すのが楽しいと感じ始めるのはこのあたりからです。 人は、話をすることで相手を分かりたいと思い、同時に自分の事もわかってほしいのです。

あなたが真剣に話を聞いてあげることで、かなりの信頼を得ることができるでしょう。 ここまでくれば、もう少しあなたとお話をしたいと思っているはずです。

アイドマの法則「M」:Memory 記憶させる

この記憶させるというのは、高ければ高いほど、手にはいらないものであるほど、記憶に残るものです。

例えば、駄菓子屋で何が置いてあったかなど覚えてないけど、高級店においてある服とか小物なんかは、お店を出た後でもしっかり覚えていませんか?

つまり、あなたは相手にとって、すぐに手に入らないものと認識させなければならないのです。

逆に言えば底が見えてしまうと、またただのヘンタイに逆戻りしますので、ここは我慢して、いったん距離を置くようにしましょう。

それでも完全に距離を置くのではなく、忘れないように適度な距離を置くことが大切です。 例えば途中でトイレにいっちゃうとかもありかもしれません。

これは、一旦話を打ち切ることで、相手にあなたの事をより深く印象付けることができるためです。

また、可能であれば第三者から印象付けてもらうとよいでしょう。

これも第三者から褒められた人の方が、記憶に残りやすいからです。

○○さんもすごく良いって言っている。今がチャンスと思わせるわけです。 さらに第三者の後押しもあって、記憶にもますます紐付されていきます。

さて、ここまで来たあなたはゴール=彼女ゲットが見えてきました。

アイドマの法則「A」:Action 行動する・行動させる

網タイツを履いてきている時点で、もうかなりの行動力があるのは確かなのですが、もう少しです。がんばりましょう。

最後のフェーズ、行動させるということです。

この行動というのは、マーケティング的には商品を買うという意味で使われており、この最後の購入プロセスは敷居が高く、買い手が買いやすいように売手は支援をしてあげなければなりません。

それは、お得感だったり、サービスだったりユーザービリティだったりするわけです。

あなたは、彼女が気持ちよく最後の一歩を踏み出すための最適な環境を作り出さなければならないのです。

環境作りというのは、先ほどもいいましたが、心理的負担をどれだけ減らせるかということに尽きると思います。

つまりは、自分にとって必要であること、そして丁度よく、お得であること。 この値頃感というのは高すぎても安すぎてもダメです。

高すぎる――つまり、自分では手に余ると思われてもダメだし、安すぎる――自分と釣り合ってないと思われてもダメです。

私にとって丁度いいを実践する必要があるのです。

この丁度いい感は、実は網タイツが有効に作用します。 つまり箱キズ有りのワケアリ商品。だけど中身はぜんぜんオッケーというお得感を演出します。

インテリだけでは自分には敷居が高いと思うけど、こんな網タイツ履いてくるような変な人なら、 きっと私でも楽しくやっていけそうと思われることがポイントです。

網タイツを履いてくるという伏線は回収しなくちゃいけないのです。 ここで、さらに網タイツの意味がさらに深まりました。網タイツには意味があったのです。

さらに、彼女が行動を起こしやすくするために、あなたも彼女と友達になりたいという雰囲気を醸し出してください。 きっと、彼女は声をかけてくれますよ。あなたとお友達になりたいと――。

アイドマの法則が合コンで開花するかも

ここまで読んでくれたあなたなら、合コンでアイドマの法則(AIDMAの法則)の知識がどれだけ役に立つかわかるはず。 大切なのは、AI(愛をもって)、D(ダメ元でも)、MA(守りに入るな)ということです。

冗談はさておき、最初にインパクトを与える。そのインパクトに対し納得感がある。 もう少し知りたいと思われる。少し高嶺の花だけど、自分にとって丁度いいのプロセスが大事なのです。

テクニックというほど大げさなものではないかもしれませんが、意外とあてはまることは多いと思います。

自分が車を欲しいと思った時のことを考えてみてください。最初はカッコよさだったり、テレビCMだったり、街中を走っている姿だったりを見て、いいなと思うわけです。

そして、その車を調べている内にどんどん欲しくなって、記憶していき、購入に至るというケースがあります。特に買回り品(高級品)については、この傾向があります。

アイドマの法則を段階に分けてまじめに理解してみる

2018/1/3 追記:

さて、合コンで色々と活用できそうなアイドマの法則ですが、もう少し詳しく解説していきたいと思います。

アイドマの法則では、Attentionが「認知段階」と言われています。

Interest、Desire、Memoryの部分が「感情段階」。

そして、Actionが「行動段階」です。

この、「認知段階」「感情段階」「行動段階」の三つの段階に分けて考えると、また違った見方ができるのです。

というのは、サイコグラフィックなどでもお伝えしていますが、人というのは感情の生き物です。

感情がある、無いではなく「感情」によって行動するという意味の感情の生き物ということです。

実は、AIDMAにおける一番大切なプロセスは「感情段階」と言っても過言ではありません。

それでは、それぞれの段階を見ていきたいと思います。

認知段階

これは、Attentin(注目)が該当してきます。

もちろん、お客さんに注目というか知ってもらえないと、商品の購買なんてありえません。

注目させるということは、認知させるための施策が必要となるのです。 主には広告戦略になると思います。

この広告戦略として考えられるのは、TVCM、新聞などを活用したマスメディア。

インターネットによる、リスティング広告、ディスプレイ広告などです。

このように、認知段階においては、よりキャッチーで、気になる施策が必要なのです。

さらに、繰り返し何度も広告を流すことで、認知度を高めていく必要があるわけです。

はっきりいって、一番お金がかかる部分ですよね。笑

感情段階

Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)が該当します。

先ほど、この部分が一番大切というお話をさせていただきました。

人は感情の生き物です。

いくらAttention(注目)が上手でも、気持ちが動かなければ購入まで至らないのです。

さて、まずはInterest(興味)についてですが、お客さんが興味を持つことって何でしょうか。

興味を伝えるとは、見込み客がその商品を使うことで、どのように生活が変わるかを伝えることです。

面白さや便利さだけを伝えても意味がありません。

この商品を使うことで、あなたはこんなにも変わりますと言うところを見せないと、欲求までいってくれないのです。

例えば「この化粧品を使えば、美白になります」というのは、あくまで機能面しか伝えていません。

美白によって何が変わるのかまでは伝えきれていないですよね。

伝えるとしたら「写真を撮るとき、お化粧直しが必要ありません」ぐらいまで言ってあげないと見込み客はイメージできないものです。

美白というあいまいな表現よりも、写真を撮るといった普段イメージしやすい表現を持ってくる必要があります。

つまり、興味を持たせるとは見込み客がその商品を使っているイメージを持たせることなのです。

次に、Desire(欲求)を見ていきましょう。

欲求については、正直、興味を持たせることができれば、時間の問題です。

人は想像ができると、そのイメージを持って、さらに要求が高くなるのです。

化粧品の例でもあげましたが、この商品を使うと、写真を撮るのが楽しくなるというイメージを持たせることが出来ていれば、 勝手に連想して、どんどん欲求が高まるためです。

あえて施策を行うとするのであれば、ターゲティングによる日常生活の中で、その商品を見せ続けることです。

欲求が高まってきている段階で、その商品を何度も見ていると、さらに欲しくなるものです。

そういった心理状態にまで持ち込めばDesire(欲求)は完成です。

Memory(記憶)については、もうお分かりだと思います。

物を覚えてもらうのではなく、コトを覚えてもらうようにしなければいけません。

コトというのは、その商品を使ってどうなるかというコトです。

これも、引き続き商品を見せ続ける施策をすることが、一番効果が高いと思われます。

このように、感情段階によって、購入するかしないかが決まると言っても過言ではありません。

まずは使っているイメージをさせること。

これが、この感情段階で一番大切なことであり、AIDMAの最も大切な段階です。

行動段階

最後のAciton(行動)の部分です。

これは、買いやすさだったり、行動のしやすさという面を見る必要があります。

欲求が高まっている状態で、すぐに購入いただけるような施策が必要なのです。

購入したい!と思っているのに、手続きが面倒だったり、やたら入力項目が多かったりすると、急に冷めることありませんか?

この段階においては、例えば、1クリック購入ボタンだったりという機能的な面での施策を行うことや、 支払回数などの購入のハードルを下げるという施策が考えられます。

分割手数料タダ!とか、毎日コーヒー一杯の値段で!みたいなやつですね。

鉄は熱いうちに打てというやつですね。

やっぱり、時間が空いちゃうと、なかなかタイミングをつかめず買わずじまいという経験はみなさんもしていると思います。

この、Action(行動)では、ユーザービリティが非常に大切になってきます。

このように、段階に分けて考えると、さらにAIDMAについての知見が広がります。

少し合コンに偏りすぎたので、もう少し汎用性のある事例を見ていきましょう。

アイドマの具体的な別事例

2018/1/4 追記:

事例としてスマートフォンメーカーなんかのCMはイメージしやすいと思います。

スマホの新型のモデルが発売されることになったと仮定します。

このスマホには、プレミアムな性能として超タフネスな防水機能が付いていたとします。

あなたなら、どのようにAIDMAを活用したモデルを考えるでしょうか。

Attention(注目):度肝を抜くCMを流す

生活防水なんか生ぬるいことはしません。

防水機能がすごいのですから、たとえば、海女さんがアワビを取りながら電話しているシーンや、 取れたてのアワビをその場で写真をとってインスタにアップしているCMなんか面白そうですよね。

Interest(興味):WEBサイトで興味を持たせる

何かしらの注目を集めることで、検索が増えます。

今度はWEBの活用です。

WEBのティザーサイトだったり、使用例などをたくさん公開してください。

海女さんだけじゃなく、同じ海をテーマに、ライフセイバーでの活用とか、 海でのアクティビティでもすんごい性能を発揮できます的なWEBサイトを作って見てはどうでしょうか。

Desire(欲求):欲しいと思わせるために使わせる

興味をもっていただき、欲求まで行くためには、イメージさせる必要があります。

自分が使っているイメージを具体的に提示することが、欲求に行くための必須条件です。

この場合、防水で活用しているシーンをイメージさせればいいのですから、 例えば、貸出キャンペーンとか、防水体験などの施策をすると良いと思います。

体験は何よりもイメージしやすいのです。

Memory(記憶):記憶に残すために、連続してコミュニケーション

一度、体験までいったお客様に対して、連続してその商品を思い出してもらう必要があります。

たとえば、DMなんかがこの行為にあたります。

普段は捨ててしまうDMでも、体験までいった商品であれば、それを見た瞬間、記憶がよみがえります。

欲しいと思った記憶と、体験談がフラッシュバックすることで、さらに欲求が高まります。

Action(行動):最後の一押し、キャンペーン投下

はい、ここまで来るとあとは、背中を押してあげるだけですよね。

今使っているスマホの買い取りキャンペーン。

分割手数料ゼロキャンペーン。

家族半額キャンペーン。

いろんなことが考えられると思います。

こんなにお得なのに今買わなきゃいつ買うの!?を演出できればいいわけです。

この事例でお伝えしましたが、消費行動モデルというのは、それぞれのプロセスで見せ方が変わるのです。

見込み客がいま、どこの心理状態かを把握すると、最適な見せ方が分かります。

つまり、AIDMAモデルなどの消費行動モデルとは、効果的にプロモーション行うために使うフレームワークなのです。

他の事例でも、AIDMAモデルを使うことで、腑に落ちることも多々ありますので、一度使ってみてください。

アイドマの法則を図解で理解する

2018/2/19追記:

ざくっと文字ばかりでお伝えしても分かりにくいと思いますので、もう一度図解でおさらいをしてみます。

AIDMAの法則図解

感情段階、消費者の態度、コミュニケーション、具体的な施策となっており、消費者の変容により、どのようにコミュニケーションおよび施策を行えば良いかがわかると思います。

この図で見ると、広告で表現できる部分というのは、実はAttentionの部分だけだったりします。

そのあとの、Interest以降については、あなたがどれだけ頑張るかにかかっています。

つまり、いくら集客したところで、魅力に気づいてもらえなければ、ユーザーは最後のActionまでいってくれないのです。

感情段階を制することが、お客も彼女も恋人も行動に繋がるということを忘れないでください。

アイドマの法則を使った問題発見

AIDMAの法則を、どこに問題があるかを導いてくれる原因の特定ために使う方法もあります。

例えば、見込み客が少ない、商品をそもそも知らないとなると、Attentionに力を入れないとダメですよね。

集客ができていたとしても、1ページ目で終了かえってしまうような場合であれば、Interestが足りないと分かります。

カートにまで行かないのであれば、Desireが足りないのでしょうし、再訪問率が低いようであれば、Memoryが足りていません。

そして、カートにまで行って決済しないのであれば、Actionの部分に問題があり、それは支払方法だったり、使い難さだったりするわけです。

このようにAIDMAは、どこに問題があるのかを把握するためにも使う事ができるのです。

アイドマの法則を合コンで活用する(まとめ)

以上、アイドマの法則を合コンで活用することにより、どのような心理プロセスを経て人が行動するかご理解いただけたと思います。

よく、アイドマの法則は古いと言われておりますが、まだまだ利用できる購買行動モデルだと考えます。

というのも、インターネット全盛期ではありますが、実際に人が気づく場面(注目)においては、マスにも力があります。

テレビで見たから、インターネットで検索するとか。テレビで見たものが、SNSで表示されたからクリックするなど、 Attentionを効率よく配信できるマスの力はまだまだ健在だと考えるからです。

ようは、バランスよく広告を配分することが重要であって、これが古いとかこれが最新というのはナンセンスなのではないでしょうか。

ちなみに、何故アイドマの法則が古いと言われているかを別記事にまとめておりますので参考にご確認いただければと思います。

それでは、今回の記事のまとめです。

  • どれだけ注意を引くか、どれだけ注目させるか。飛び道具も可(Attention)
  • 興味をもってもらうために、人とは違う理論武装をする(Interest)
  • 会話を聞いてくれる。話が合うなど、もう少し話をしたいと思ってもらう(Desire)
  • 少しの距離感、でもなんとか繋がれるかもで記憶にとどめてもらう(Memory)
  • 今がチャンス到来。周りからのプッシュもある。そして丁度いい感を演出(Action)

アイドマの法則を実践することで、あなたはきっと彼女をゲットできるはず。おめでとうございます!

冒頭でご紹介した「DECAX」購買行動モデルについては、以下の記事でご紹介しております。 合わせて読んでいただければと思います。

※ちなみに、網タイツを本当に履いて何があっても責任はもてませんのであしからず。

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記事執筆
空海人@ダメマ編集長

2017年現在、某企業にて経営企画室としての業務を行う一方、グループ会社のマーケティング、ブランディングなどを行う。特にWEB回りの事が大好きで、自身でプログラムをしながらマーケティングの知識を深めている。沖縄が大好きでいつかは移住したいと思っているらしい。

この記事に使われているマーケティング用語集の用語一覧

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