マーケティングが得意ならてっとり早く売上作れ!それはセリングです

マーケティング

マーケティングとセリングってあんまり違わないように思いますよね。買っていただける仕組み=マーケティング、売る仕組み=セリング。マーケティングと称して、気づいたらセリング施作になってしまったなんてこと経験ありませんか?私は良く経験しています。では、マーケティング(仮)で失敗するためには、どうしたらよいのでしょうか。

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マーケティング(仮)と思いこみ失敗

30%割引セールを行ったら、飛ぶように売れた。広告出稿でレスポンスがすごく良かった。今回のマーケティングは大成功だ!みたいなのって、私もよく経験しました。やっぱり、施作が成功して売上が上がるとうれしいものですね。これが売るためのノウハウだと思い込み、2回目、3回目と同じ手法をやってしまう。すると、あれ、今回は反応が悪いな。媒体が悪いのか、見せ方がまずいのか。結局何が原因か分からず最後は商品が悪いということに。気づけばその商品は終売に。チーン。結局何が悪かったのでしょうか。そもそも、その手法はマーケティングだったのでしょうか。

そもそもマーケティングとセリングの違いがわからない

マーケティングとセリング。困ったときのWIKIPEDIA辞書によると、マーケティングは長期的に買ってもらう仕組み。セリングは短期的に売り込む手段とのこと。これ、全然違いますよね。つまり、マーケティングは長期的な戦略に対し、セリングは短期的な戦術もとい現場判断レベルのことなんです。上流と下流でいうと、最上流のマーケティング、最下流のセリングということですね。先ほどの思い込みと同様、マーケティングしていたと思っていたら、セリングになっていた等の思うこと自体が厚かましい。だって、上流と下流ですよ? 考える場所が全然違うじゃないですか。

販売戦略=マーケティングだと思っていたらセリングだった

こちらの記事でも紹介しておりますが、そもそもマーケティング活動を行うには、商品開発前から始めるのがよりベターであり、すでに商品がある状態から(プロダクトアウト)から始まってしまうと、どうしてもセリング寄りになってしまいます。もちろん、プロダクトアウトから成功する事例はいくらでもありますが、そもそも商品自体にマーケティングコンセプトが無いこと自体が問題なのです。

日本流マーケティングでは、販売戦略=マーケティングという概念が未だ抜けきらないため、マーケティング部と名のつく営業企画部や商品開発部は多々見受けられます。 また、売れた=マーケティング成功!という図式もあるので、タイトルの通り、”マーケティングだと思っていたらセリングだった”状態な会社はいっぱいあると思います。 そもそものマーケティングの概念として、セリングは重要な要素ではありますが全てではなく、あくまでマーケティング活動の中の一部として捉えられています。セリングはあくまで売手側が主になることに注意する必要があります。

じゃあ、セリングをマーケティングしたらいいじゃない

セリングで成功している企業はたくさんあります。それこそ「売り方」にこだわり、売り方をマーケティングしちゃった企業です。対面販売、訪問販売、アウトバウンドや、テレビショッピング、インターネット通販など様々な販売方法があります。特に通販業界での販売は飛躍的に伸びており、今なお全体を通して右肩上がりな業界だと感じております。たとえば、売り方が独特な業界の中にテレビショッピングがあります。30分~60分の間、ずっとその商品を褒め称え、テレビショッピング特価50%オフ、60%オフ、1本買えば3本ついてくるなど、その煽り方と価格の下げ幅に衝撃を受けてつい衝動買いをしてしまう。

これって、商品そのものではなくて、テレビショッピング独特の世界観(高くて良いものが特価で、この時間に限り買える。どんどん商品が無くなっていく早く買わなきゃ!)に基づいて業績が伸びていると考えます。ある意味、売り方(セリング)をマーケティングした結果、テレビショッピングという限られた空間、世界観を作り、そこで買い物をすることが顧客満足になると導き出した結果ではないでしょうか。その他にも、某アパレル販売の「ツケ払い」なんかも、ただの後払いを違う概念に変えて成功したといえます。つまり、商品レベルでのマーケティングはもちろんですが、商品が届くまでの過程をマーケティングすることで、顧客満足に繋げることができるといういい事例だと思います。そうなると、やっぱりマーケティングって販売戦略だけじゃなく、全体を見る必要があるってことがわかりますよね。

セリングはマーケティングの一部であり全てではない

何度もお伝えしておりますが、本来のセリングは売り方、どちらかといえば局地的な概念です。「夏に向けたバーゲンを企画する」これはセリング施作です。「夏に向けた商品の正しい使い方を提供しよう」これはマーケティングです。そう考えると、マーケティングと称したセリングは思った以上に多いと気づきます。特にマーケティング部署にいる方は心当たりがあるのではないでしょうか。

本来のセリング、それは売り方を考えることであり、マーケティングの一部ではあるが、マーケティングの全てではないということです。セリング施作はどちらかというと営業マターが多いような気がします。

私がセリングで失敗している理由

これは、セリングをマーケティングと称しているからです。セリングはセリングで楽しい部分もありますからね。局地的なので合否がすぐにわかるからです。大局的に見るマーケティングは、どうしても時間がかかるものであるため、特に営業から見たらすぐに売り上げが作れないマーケティングはマーケティングじゃないという意味なのでしょう。

マーケティング的に見ると、どうしてこの値引きが後々大変になるということに気付かないのかとも思います。また、プロダクトアウトが多いこともあります。こちらがマーケティング部分に参加できないのに、商品が売れないのでなんとかしてほしいなど、これを売れるようにしろなんて正直難しい。在庫過多なのはわかるけどさぁ。。。商品が良いのはわかるけどさぁ。。。ある意味、マーケティング活動をできていないわけなので、スタートラインにも立てず、失敗すらさせてもらっていないのかもしれません。

マーケティングと勘違いしたセリングの失敗する要素(まとめ)

  • 売り方に創意工夫がある
  • お客様のために値引き販売を行う
  • 在庫を減す努力をしている

結果的には売れる事も大事かもしれませんが、売上にならない商品価値ももう一度見直した方が良いと思います。時間をかけてマーケティングすることで、定価で売れ続ける商品が作れると思います。セリングばっかりに頼らないで、本当の意味のマーケティングを心がけていきたいですね。