例えば、車を購入するとき、ほとんど衝動買いは無く、しっかりじっくり検討して購入するパターンが多いと思う。このときの購入に至るまでのプロセスを分解すると、次のようになる。
Attention(注目)段階の顧客に対しては、いかに車を注目させるかのプロモーションを考える。カッコよさだったり、目立つCMだったり、どちらかというとマスマーケティングを行う。
Interest(興味)段階の顧客に対しては、積極的に車の性能だったり、乗り心地だったりを伝える。そうすることで、欲しいと思っていただくことが大事になる。
Desire(欲求)段階では、もう車を欲しいと思っているので、買い方だったり、ローンの提案だったり、そういったクローズに走るセールスを行う。
Memory(記憶)段階になると、より欲しくなるような情報を提供する。すぐに購入には至らないため、店舗での試乗会など、イベント作りでずっと記憶に残るような施作を打つ。
最後にAction(行動)では、実際に購入するつもりで来ているので、買いやすさ、アフターサポートなど購入後のフォローを重点的に進めると良い。
このように、今顧客がどの段階にいるかを分解して考えることで、プロモーション・マーケティングの方向性を変えることができるのがメリット。常に変化する顧客心理に対応していかなければならないマーケティング業界では、かならず押さえておきたい用語である。
