先日、インターネット広告関係のセミナーに行ってまいりました。ターゲティング広告新時代の幕開けを感じさせるセミナーだったのですが、そこで日米のマーケティングについての解説がありました。WIKIでマーケティングを調べた結果を紹介しているのですが、日本とアメリカで全然違う解釈がでてくるとのこと。今まで、WIKIでマーケティングを調べることをしたことが無かったのですが、実に興味深い内容でしたので、皆様に紹介したいと思います。
日本とアメリカのマーケティングの違い
※それぞれWIKIPEDIAから引用しております。
【日本】
商品が大量かつ効率的に売れるように、市場調査・製造・輸送・保管・販売・宣伝などの全過程にわたって行う企業活動の総称。市場活動。販売戦略。
【アメリカ】
Marketing is used to create, keep and satisfy the customer. With the customer as the focus of its activities, it can be concluded that Marketing is one of the premier components of Business Management – the other being Innovation.
”マーケティングは、創造でありお客様への継続した満足を届けことである。もう一方、マーケティングはビジネスマネージメントにおいて主要なコンポーネント（イノベーション）として位置付けるものである。※超意訳”
そうなんです、日本はどちらかというと行動や販売活動、活動の最適化のようなニュアンスであるのに対し、アメリカは、お客様への満足を届けるための概念として定義しているのです。
売り手視点と買い手視点
先ほどの、販売方法と概念の違いがあったように、もう一つ、売り手買い手の視点があると思いました。販売活動はあくまで売り手主体の考え方です。売るためにはどうしたらいいか、コストはどう下げていくか、宣伝はどこで出すかなど、どう考えても売り手主体です。
一方、アメリカの概念では、顧客満足を第一に捉えている。ここってすごく大きい違いだとは思いませんか？ 顧客満足というのは一見、どこの会社でも耳にタコができるほど聞かされていると思います。ところがどうでしょう、実際に日本のマーケティング部という所に所属している人たちは、たいがい販売目線になっていないでしょうか。
私が関わっている会社も名ばかりマーケティング部で、マーケティングのフレームワークを使ってはいるのですが、売り手目線の商品開発ばかり。そして商品企画ともあろうのに売り上げの話をしています。商品企画部のみなさん、売上って消費者目線の概念でしょうか？
なぜ、こんなにもマーケティングが違うのか
そもそも日本にはマーケティングに該当する日本語は存在しません。無理やり日本語に当てはめたため、販売活動や販促活動といったアクティビティが目立つようになったのではないでしょうか。
高度経済成長の日本は、良いものを作れば物は売れる時代であり、それほどマーケティングという概念が大切ではありませんでした。マーケティングよりは品質、ＱＣ（クオリティコントロール）面や、効率化に力を入れていたため、どんな仕事、職種であれ、どちらかというと内向きの仕事が重宝されていたと推測されます。その為、諸外国と比べプレゼン能力や折衝といったことが苦手な人が多い印象があります。
ところが、高度成長が終わり、経済の衰退がはじまると、良いものを作っても売れない環境に徐々になりつつありました。 物が売れないから「売り方」を考えたわけです。マーケティングがそれほど必要ない時代から、急に売れない時代になり、何かしら売り方を勉強しなくちゃいけない。そこで、売り方の手法も研究されているマーケティングが、売り方特化のものとして捉えられたのではないでしょうか。 高度成長期の終わり→売れない→困る→マーケティングっていう売り方の学問があるぞ！みたいな流じゃないかなと思うわけです。
マーケティングの評価軸は設定が難しい
これが意外と難しい。みなさんはどのような評価軸がありますか。商品販売数でしょうか売上でしょうか。はたまた商品開発数でしょうか。店舗導入率でしょうか。さまざまな評価軸があると思いますが、どれが一番良いなんてわかりません。ただ言えることは、その評価軸が顧客満足の上に成り立っているかどうかでしょうか。
売上が高いから顧客が満足しているというのは、いささか強引だと感じます。顧客満足というのは定性的なものであり、定量化するには難しいと私自身も思います。投資という概念が往々にして浸透している諸外国では、定性的な評価はできるかもしれませんが、リターンをすぐに求められる我々にとっては、定量化できるものでないと、しっかりと評価してくれないという現状があるのではないでしょうか。
３年計画で良いといわれて、じっくりマーケティングを行おうとしたら、半年後あたりに結果を求められる。よく聞く光景ですよね。私自身もなんどか・・・ゲフンゲフン。なので、みなさまがプレゼンするときには、ちゃんと定性的な目標も重視したものにしていきましょう。
本来のマーケティングとは
マーケティングの概念として顧客満足があります。顧客満足を得ることで、結果的に商品が長い間活用され、ライフタイムバリューの向上に繋がるのです。ライフタイムバリューとは、一般顧客が生涯を通じて、その企業にどれだけ利益をもたらしたかを数値化したものです。
顧客の満足がなければ、商品のファンになってくれないという当たり前のことです。先ほどのアメリカのマーケティング定義でもありましたが、顧客へ継続した満足を届けるためにはどうするかというのがマーケティング本来の学術的意味であり、結果、事業継続も可能になるのです。つまり、マーケティングは顧客との信頼関係を構築することだと私は思います。
私がマーケティングで失敗しつづける理由
簡単にいうと日本流だからです。よく通販の世界で言われるＬＰ（ランディングページ）や、ページ単価など、ページ効率など、どう考えても刈取り場でしかありません。本来、お客様にとっては、ページ効率なんてどうでもよいのです。
自分にあった商品、サービスが自分が求めているレベルで達成しさえすればファンになってくれるのは間違いありません。ただ、私もそうかもしれませんが、顧客満足を得るためには長期にわたってお客様とお付き合いをしなければなりません。買ってくれる人であればいくらでもお付き合いできますが、見込み客や、潜在顧客レベルでは、どうしても蔑ろになってしまいます。でも、私は失敗し続けます。だって、すぐに売上がないと食べていけないもんね。（本音）
マーケティングで失敗するには？（まとめ）
- 短期売上を重視する
- 売り方を考える
- 利益効率を優先させる
- 定量化数値（KPI)を設定し追い求める
どれもこれも、上司などによく言われることですよね。いいんです。失敗から学べばいいのですから。上にも逆らえないしね。。。さぁ、一緒に失敗していきましょう！
